De succesvolle aanpak van Neutralis: van provisie naar uurtarief

Je kunt geen congres meer bezoeken of er wordt gesproken over de gevolgen van de veranderingen in het verdienmodel van de financieel adviseur en de gevolgen van de crisis op het imago. Terecht, de impact op de business is heel groot en vraagt om verandering. Toen Neutralis financial life planners in 1999 door Ozewald Wanrooij en Leon Brummelhuis van start is gegaan wilden ze een businessmodel voeren op feebasis. Gezien het feit dat dit volledig branchevreemd was, hebben ze in aanvang de klant de keuze gelaten om tussen feebasis en provisie te kiezen. Vanaf 2003 werkt Neutralis uitsluitend op feebasis waarbij de klant de volledige afsluitprovisie retour ontvangt. Inmiddels wordt veelvuldig gebruik gemaakt van netto producten.

Wij hebben Ozewald en Leon gevraagd hun geheim van dit succes uit de doeken te doen.
Om maar met de deur in huis te vallen, wat is het geheim van het succes?
Ons geheim zit hem erin dat wij adviseren vanuit ons hart en dat we houden van ons vak. Wij zijn begonnen met onszelf de vraag te stellen waar onze eigen passies liggen. Pas wanneer je deze helder hebt, ben je in staat om keuzes te maken. Met Neutralis financial life planners willen wij een brug slaan tussen levensdoelen en financiën. Door niet de financiën maar de levensdoelen als uitgangspunt te nemen creëren we echte meerwaarde voor de klant welke met het verkopen van producten onmogelijk is. Wanneer je in staat bent deze meerwaarde te creëren zijn mensen graag bereid hiervoor te betalen.

Jullie aanpak, advies op feebasis en transparantie over de provisie en de bonussen, was afwijkend van de markt. Leverde dat weerstand op?
Ja, jarenlang werd ons de door ons gehanteerde werkwijze niet in dank afgenomen. Binnen onze branche werden we gezien als een rebellenclub. Doordat wij onze klanten altijd inzicht hebben gegeven in alle vergoedingen die wij van maatschappijen ontvangen geven wij indirect ook inzicht in de vergoedingen welke door collega adviseurs worden ontvangen. Dit heeft jarenlang geleid tot discussie met vakgenoten. Wij vinden dat je als onafhankelijk adviseur geen enkel belang mag hebben bij het sluiten van producten. Daarnaast vinden wij dat de verdiensten in overeenstemming moeten zijn met de inspanningen. Hierdoor staat de klant echt centraal.

Hoe wordt er nu gereageerd door de branche?
Met name het laatste jaar zien we een toenemende belangstelling voor onze aanpak en ons business model. We worden ineens niet langer gezien als een rebellenclub, maar als voorlopers van de nieuwe financiële dienstverlening. De belangstelling is zelfs zo groot dat wij het verzoek hebben gekregen van branchegenoten om ons businessmodel, gebaseerd op financial life planning, één op één over te mogen nemen. Daarnaast worden we vanuit diverse hoeken benaderd om collega’s bij te staan in de transformatie van productverkoop naar een businessmodel van relationele advisering op feebasis.
 

Zijn jullie dan niet je concurrent aan het helpen?
Nee, zo zien wij dat niet. In een momenteel sterk veranderend economisch klimaat zien we een verschuiving van de verkoop van financiële producten naar een oprechte manier van heldere advisering waarbij het gaat om mensen en hun levenswensen. Graag zouden wij zien dat het imago van de financiële dienstverlening verbetert. Hierbij realiseren we ons dat wij alleen hier niet toe in staat zijn en de hulp van onze collega’s hard nodig hebben.

Hoe kunnen anderen profiteren van jullie kennis?
Vanaf 1999 weten we wat het betekent om transparant te werken en mensen te moeten overtuigen van onze toegevoegde waarde. Hierbij hebben we voortdurend lering getrokken uit de zaken die we niet handig hebben aangepakt, uit de foute investeringen die we gedaan hebben en aannames die achteraf onjuist bleken. We zien dat collega’s thans voor dezelfde problemen en afwegingen staan bij hun overstap naar feebasis. Op dit moment onderzoeken wij hoe we collega’s kunnen helpen bij die transformatie.

Voldoet de methodiek van adviseren van Neutralis aan de Wft?
Quality Care FinanciëleBranche (QCFB) heeft Neutralis tijdens een uitvoerige audit beoordeeld op alle door de in Wft gestelde eisen. Hiervoor is Neutralis in één keer geslaagd. Vandaar dat QCFB positief heeft beslist om op 30 september 2009 het Wft-certificaat voor de eerste keer toe te kennen. Wij zijn bijzonder trots op deze erkenning van onze jarenlange inspanningen om onze organisatie optimaal in te richten.

Wat is jullie aanpak. Hoe begeleiden jullie je klant in het maken van zijn keuzes?
Wij hebben het adviestraject in acht stappen onderverdeeld en die zien er als volgt uit:

1. Kennismaking. In een vrijblijvend gesprek maken we kennis met de relatie en de relatie met ons en onze werkwijze. Hierin maken zowel de klant als wij de keuze of we met elkaar verder willen.
2. Exploratie. Dit is de fase waarin we allereerst de persoonlijke wensen en doelstellingen inventariseren en vervolgens de aanwezige financiën. Luisteren is in deze fase belangrijk.
3. Inzichtanalyse. In deze fase brengen we de huidige financiële situatie in kaart. Hierbij werken we altijd vanuit het netto besteedbare inkomen. Hiervoor maken we gebruik van de Omniplan Adviesplanner. Deze biedt ons de mogelijkheid om op een gedegen wijze een kwalitatief hoogwaardig rapport te genereren, die volledig aansluit bij onze eisen. Het is een geruststelling dat alle fiscale en sociale verzekeringscijfers feilloos worden doorgerekend.
4. Visie. Hierbij gaan we dieper in op de echte levenswensen waarbij we de inzichtplanning gebruiken als uitgangspunt voor de verdere realisatie van deze wensen.
5. Onderzoek. Teneinde invulling te kunnen geven aan de levenswensen is het noodzakelijk te onderzoeken welke stappen hiervoor nodig zijn. Dit is een samenspel tussen de cliënt, Neutralis en eventueel andere specialisten.
6. Kennis. In deze fase wordt gekeken op welke wijze de financiën optimaal kunnen worden ingericht teneinde de levensdoelen te realiseren. Hiervoor rekenen we met behulp van de Omniplan Adviesplanner de diverse scenario’s door teneinde met een gedegen advies de klant terzijde te staan.
7. Realisatie. Nadat duidelijk is welke stappen er genomen moeten worden, biedt Neutralis de cliënt de mogelijkheid, indien nodig, om voor hem in producten te bemiddelen.
8. Begeleiding. Na advies blijven wij de klant begeleiden op basis van een abonnementensysteem. Hierdoor zijn wij in staat de klant van blijvend advies te voorzien.

Hebben jullie de ambitie om Neutralis uit te bouwen tot een franchise onderneming?
In eerste instantie is het nooit onze intentie geweest om Neutralis financial life planners uit te bouwen tot een franchise organisatie. Door de vraag uit de markt en onze wens om het imago van de financiële branche te verbeteren is het idee wel bij ons ontstaan. Op dit moment zijn wij met de eerste geïnteresseerde in een vergevorderd stadium. Hierbij hechten wij grote waarde aan naleving van de door ons opgestelde ethische code welke terug te vinden is op onze website. Door het onderschrijven van de Ethische Code van Neutralis borgen wij de naleving van integriteit, objectiviteit, competentie, eerlijkheid, vertrouwelijkheid, professionalisme en toewijding. Dit zijn volgens ons de kernwaarden waaraan wij en onze franchisenemers moeten voldoen.